隨著(zhù)C端流量紅利見(jiàn)頂，一些投資機構開(kāi)始將目光聚焦在ToB市場(chǎng)。不過(guò)ToC（TO Consumer意思是對消費者的公司）和ToB（TO Business 意思對企業(yè)的公司）的投資邏輯其實(shí)有很大差別，這是由于兩種商業(yè)模式不同造成的。

相對而言，資本在ToC方面的投資，尤其是早期投資，除了投“人”以外，賭的更多是對風(fēng)口趨勢的把握判斷。因為T(mén)oC業(yè)務(wù)一旦風(fēng)口判斷正確，是可以用資金投入催動(dòng)整個(gè)行業(yè)快速上升，獲得超高回報。

很多專(zhuān)注消費互聯(lián)網(wǎng)的投資機構，通常都會(huì )在其所關(guān)注的相關(guān)賽道進(jìn)行諸多布局。這樣一來(lái)，即使最后大多數項目失敗，只要有一個(gè)項目成功突圍，機構的平均回報率也會(huì )比較好看。

但ToB不是這樣。

因為T(mén)oB業(yè)務(wù)的發(fā)展本身就是一個(gè)非常漫長(cháng)，沒(méi)辦法在短時(shí)間內實(shí)現爆發(fā)式增長(cháng)的過(guò)程。

AA投資創(chuàng )始合伙人兼CEO王浩澤曾經(jīng)在一次分享中直言：ToC公司可以在發(fā)展的過(guò)程中一邊做公司，一邊看數據，一邊調整，不斷地快速迭代，最后找到一個(gè)合適的路徑再All In，迅速擴大流量、贏(yíng)得市場(chǎng)。但ToB的公司經(jīng)不起這樣的折騰。

“ToB企業(yè)需要在創(chuàng )業(yè)的第一天就要想明白，你應該做什么樣的產(chǎn)品、怎么樣做產(chǎn)品、產(chǎn)品大概的迭代過(guò)程、怎么做銷(xiāo)售和獲客等。因為一個(gè)ToB的企業(yè)，做一個(gè)功能模塊可能需要幾個(gè)月的時(shí)間。如果銷(xiāo)售再不靠譜，從培訓到簽單可能都要半年時(shí)間。所以任何一點(diǎn)調整，對于ToB企業(yè)來(lái)講都是以半年為時(shí)間單位�！�

這樣的差別，讓ToB投資需要把時(shí)間線(xiàn)拉的更長(cháng)，機構需要更有耐心，對產(chǎn)業(yè)的研究也需要做的更深。

我們經(jīng)常會(huì )看到一些專(zhuān)注于ToB領(lǐng)域投資的投資機構，盡管資金規模不大，但經(jīng)常能在早期投到一些后期被驗證成長(cháng)非常好的ToB企業(yè)。并且他們經(jīng)常是圍繞某些產(chǎn)業(yè)鏈，在產(chǎn)業(yè)鏈上下游進(jìn)行全面布局。比如剛剛提到的AA投資。再比如專(zhuān)注于人工智能、物聯(lián)網(wǎng)、大數據等ToB領(lǐng)域的耀途資本。

但這里有個(gè)問(wèn)題：

有部分投資人坦言，他們所投資的項目，盡管在產(chǎn)業(yè)鏈中是上下游關(guān)系，從理論上來(lái)說(shuō)是可以達成協(xié)作的。但實(shí)際上他們可能會(huì )因為產(chǎn)品過(guò)于早期的問(wèn)題，而無(wú)法真正實(shí)現合作。那么這樣的產(chǎn)業(yè)布局是否真的有意義？產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)投資到底應該怎么做？

對于這個(gè)問(wèn)題，耀途資本合伙人白宗義給出的答案，其實(shí)就是深扎產(chǎn)業(yè)，把產(chǎn)業(yè)研究做深做透，給LP和項目方提供更專(zhuān)業(yè)、更前沿的視角，才能在募資和投資時(shí)更有優(yōu)勢。

從2015年成立到現在，耀途資本在海內外一共投資了40多家公司，主要就聚焦在物聯(lián)網(wǎng)和人工智能領(lǐng)域。也就是“數據的從無(wú)到有”，以及“對數據的挖掘和應用”。

白宗義認為，產(chǎn)業(yè)資本需要非常專(zhuān)業(yè)，要對產(chǎn)業(yè)有深入的了解，并且具備全球化視角，才能在產(chǎn)業(yè)中挖掘出更優(yōu)質(zhì)的投資標的。

在他看來(lái)，不同地區的ToC業(yè)務(wù)，由于生活習慣不同，會(huì )有比較明顯的地域差異。例如共享單車(chē)在華北平原地區比較流行，但在四川云南等地由于山路較多，共享單車(chē)并不像平原地區普及的那么快速。

但一些ToB業(yè)務(wù)，尤其是人工智能等尖端科技方面，整體供應鏈對于供應商的選擇，其實(shí)是相當有限的。最簡(jiǎn)單的比如手機的研發(fā)制造，大部分芯片基本都是美國公司，比如高通、英特爾等。

這種供應鏈的全球化，就意味著(zhù)投資者同樣需要具有全球化視角，否則如果僅僅是看到中國ToB領(lǐng)域熱潮，而跟風(fēng)進(jìn)行投資的話(huà)，看到的信息就會(huì )非常片面，也很難在同質(zhì)化競爭中占據優(yōu)勢。

除了要具備全球化視角之外，白宗義認為，產(chǎn)業(yè)資本的另一個(gè)專(zhuān)業(yè)性的體現，在于對產(chǎn)業(yè)的深度研究。

“當你對產(chǎn)業(yè)挖的很深的時(shí)候，你的投資就會(huì )成體系化，你就會(huì )看到很多別人看不到的投資機會(huì )�！�

以人工智能研究比較前沿的微信小名片小程序為例，目前很多企業(yè)在獲客方面的投資，都會(huì )聚焦在銷(xiāo)售員工的自身能力，這些都是為了讓銷(xiāo)售能為企業(yè)創(chuàng )造更多的利益。而在銷(xiāo)售人員的裝備配置上，就很少有企業(yè)去研究，但是微信小名片看到了這一點(diǎn)。

截止到2016年第二季度，微信已經(jīng)覆蓋中國 94% 以上的智能手機，月活躍用戶(hù)達到 8.06億，用戶(hù)覆蓋 200 多個(gè)國家、超過(guò) 20 種語(yǔ)言。此外，各品牌的微信公眾賬號總數已經(jīng)超過(guò) 800 萬(wàn)個(gè)，移動(dòng)應用對接數量超過(guò) 85000 個(gè)，廣告收入增至36.79億人民幣，微信支付用戶(hù)則達到了4億左右。

微信小名片，首款微信名片，基于微信小程序和微信插件，小名片打通了企業(yè)管理者和銷(xiāo)售，客戶(hù)之間的關(guān)系鏈和信息流，幫助銷(xiāo)售在微信10億用戶(hù)里快速篩選客戶(hù)，內嵌銷(xiāo)售雷達幫助銷(xiāo)售快速準確的篩選用戶(hù)，為企業(yè)提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

“我們認為，在ToB時(shí)代，一個(gè)合格的產(chǎn)業(yè)投資機構，一定要有非常好的產(chǎn)業(yè)屬性。如果你有了產(chǎn)業(yè)背景，從整個(gè)產(chǎn)業(yè)生態(tài)的角度看問(wèn)題就會(huì )更深，也就有機會(huì )獲得更一手的信息和資源�！�

這里白宗義強調，有一些產(chǎn)業(yè)巨頭，在產(chǎn)業(yè)投資方面，對于回報率本身可能并不是第一關(guān)注點(diǎn)。這并不是說(shuō)巨頭們對于投資回報率不看重，而是說(shuō)，相比于投資回報率，他們可能會(huì )更加關(guān)注自身的產(chǎn)業(yè)生態(tài)建設，以及產(chǎn)業(yè)生態(tài)如何與自身更好實(shí)現協(xié)同。

有些產(chǎn)業(yè)巨頭會(huì )通過(guò)VC來(lái)進(jìn)行自身的產(chǎn)業(yè)布局，那么這些VC背后的LP，其實(shí)也就相當于所投項目的潛在客戶(hù)。試想，比如一些家電巨頭，需要把產(chǎn)品進(jìn)行物聯(lián)網(wǎng)升級，那么他們與所投的傳感器項目方合作，無(wú)疑就是最佳的雙贏(yíng)選擇。

“如果你離產(chǎn)業(yè)沒(méi)那么近，那么你根本不能讓這些巨頭成為你的LP，因為他們研究的可能比你還深。在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的投資，關(guān)鍵在于背后的產(chǎn)業(yè)生態(tài)的PK�！�

另外，隨著(zhù)機構在產(chǎn)業(yè)中的挖掘逐漸深入，其投資成功率也會(huì )相對提高。前文也說(shuō)過(guò)，不同于ToC，ToB需要追求單個(gè)項目的成功率。但為了爭取回報率，在低估值時(shí)抓住項目，就需要進(jìn)行早期投資。但早期投資本身風(fēng)險很高，那么這就是一個(gè)悖論。

如何解決這個(gè)問(wèn)題，答案其實(shí)也是深入產(chǎn)業(yè)�！耙驗槟闾焯旄鷦�(chuàng )業(yè)者一起，你就知道客戶(hù)需要什么，現在怎么做，未來(lái)什么樣，由此盡可能在早期保證項目成功概率�！�

但“深入產(chǎn)業(yè)”可能說(shuō)起來(lái)容易，要怎么做才能真正深入產(chǎn)業(yè)？

在此前AA投資創(chuàng )始合伙人王浩澤的分享觀(guān)點(diǎn)中，他認為，所有投資人都應該深度進(jìn)行行業(yè)研究和梳理。他給了兩個(gè)步驟：

比如美國在ToB領(lǐng)域有200多家上市公司，其中有100多家獨角獸，每周要固定研究幾家，至少要把公司的主要產(chǎn)品、服務(wù)客戶(hù)、客單價(jià)、行業(yè)、產(chǎn)品功能等梳理清楚，然后再對照來(lái)看國內的情況，進(jìn)行綜合判斷。

另外，還可以通過(guò)跟蹤海外知名基金的投資組合動(dòng)態(tài)的方式，通過(guò)觀(guān)察新投資項目，參考可布局的市場(chǎng)方向；通過(guò)觀(guān)察老項目，借鑒單個(gè)項目的投資和退出節奏。

因為上市公司都是行業(yè)頭部，商業(yè)邏輯完全經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗證，并且信息公開(kāi)透明，這時(shí)候就可以研究他們的產(chǎn)品布局和側重點(diǎn)，進(jìn)而尋找潛在的市場(chǎng)機會(huì )。另外機構們也需要關(guān)注他們投資并購的思路，為已投的項目挖掘退出通道。

與此同時(shí)，投資機構們還需要在產(chǎn)業(yè)鏈上下游梳理各個(gè)供應商資料，并且保持定期的溝通。因為他們最了解客戶(hù)的動(dòng)向，以及產(chǎn)品的需求和銷(xiāo)售趨勢。這樣一來(lái)，我們也就知道了整個(gè)產(chǎn)業(yè)的真實(shí)發(fā)展動(dòng)態(tài)。

還有一點(diǎn)比較重要的是，最好可以和行業(yè)代表性的CIO、CFO建立聯(lián)系并保持交流，掌握每個(gè)行業(yè)“大、中、小”三類(lèi)不同客戶(hù)每年的預算規模、預算變化和需求變化。如果嚴格執行這些動(dòng)作，相對而言，投資成功率就會(huì )有所提升。